Активная продажа стоматологических услуг

Семинар-тренинг

Активная продажа стоматологических услуг
Аспекты маркетинга, юридической, профессиональной защиты и психологии  

(для руководителей и врачей клиник)

11 — 12 марта 2017 года.

Продолжительность – 2 дня, с 10 до 17.30

Стоимость семинара: 15000 рублей (включая  НДС 18%)


Мастер-класс Бойко

Проводит В.В. Бойко

(http://vboy.ru)

академик международной Балтийской Педагогической Академии, член-корреспондент Петровской академии наук и искусств, доктор психологических наук, профессор, завкафедрой психологии и медицинской деонтологии СПб ИНСТОМ, Председатель секции Стоматологической Ассоциации России «Психология в стоматологии».

Постоянные публикации в изданиях: «Экономика и менеджмент в стоматологии», «Дент-Арт», «Институт стоматологии», «Стоматология сегодня»,  «Дентал-Юг». Неоднократное проведение семинаров в Москве, Санкт-Петербурге, Красноярске, Казани, Краснодаре, Сургуте, Екатеринбурге, Новосибирске, Барнауле, Омске, Томске и других городах России, Украины, Казахстана, Молдавии, Узбекистана. Автор свыше 500 книг и статей, в том числе более 230 по менеджменту и психологии в стоматологии.


Цель семинара ответить на вопросы КАК:

 

продать пациенту максимальный объем услуг

использовать «ключи доступа» к личности потребителя услуг 

провести результативную консультацию, набирая «очки доверия»

выбрать наиболее эффективную технологию продаж в конкретном случае

 

1-ый день обучения

1. Формула активных продаж. Комплекс продаваемых услуг. Оправданность стоимости услуг. Материализация качества услуг. Эмоционально-личностные отношения с пациентом.

2. Шесть психологических установок стоматолога, который рассчитывает на успех.

3. Самозагрузка как форма активных продаж. Способы самозагрузки, практика использования стоматологами. 

4. Восемь сценариев поведения стоматолога, которые производят неизгладимое впечатление на клиентов. 

5. «Ключи доступа» к потребителю услуг» и преодоление сопротивлений. «Принцип контраста», «Комплайенс», «Присоединение», «Прямой и косвенный диалог».

6. Консультация, отвечающая ожиданиям пациента. Десять показателей соответствия. 

2-ой день обучения

 

7. Алгоритм эффективной консультации – клинический, финансовый и психологический аспекты. 

1) Встреча пациента в холле и кабинете по «Принципу контраста». 
2) Фиксация в сознании пациента содержания предстоящей консультации: настройка на ожидания, демонстрация ответственности, элементы нейро-лингвистического программирования. 
3) Выявление жалоб и пожеланий с обратной связью «здесь и сейчас», способы объективизации нарушений в расчете на пациента - вербализация, визуализация и сенсибилизация. 
4) Осмотр полости рта: маркеры внимания, заботы и ответственности. 
5) Алгоритм обсуждения анкеты о здоровье: набор очков доверия, типичные ошибки.  
6) Алгоритмы получения и обсуждения компьютерного, панорамного и трехмерного снимков с использованием приемов «контраста» и «комплайенса». 
7) Комплексный (коллегиальный) план лечения. Составление рекомендуемого плана лечения: структура, мотивация к принятию, набор очков доверия, преодоление сомнений в целесообразности, юридическая защита. Согласование выполняемого плана лечения. 
8) Обсуждение стоимости лечения: ситуации неопределенности предстоящих лечебных мероприятий, забота о финансовых интересах пациента, предоставление скидок. 
9) Алгоритм разъяснения гарантий: юридический и психологический аспекты. Ошибки в определении гарантий, подрывающие веру в профессионализм стоматолога.
10) Работа с информированными добровольными согласиями: суть документа, правовая защита, упреждение конфликтов по поводу качества лечения. 
11) Безошибочная аргументация гигиенической чистки до начала лечения. 
12) Типичные ошибки в проведении консультаций.

8. Маркетинг «признательности» (при наличии времени). Что вызывает чувство благодарности у пациента. Как изменить в лучшую сторону его стоматологический опыт и подсказать критерии надежного выбора клиники, врача и методики лечения. 

 


Деловые игры, дискуссии, обмен опытом, демонстрируются учебные видеофильмы, конспект "на дом".

Проводится юридическая и психологическая экспертиза документов, сопровождающих пациентов в клинике от «входа» до «выхода» (участникам семинара рекомендуется иметь их при себе).

В продаже литература и разработки автора семинара по психологии и менеджменту в стоматологи.

Количество мест — 25 человек.


 

Запись на курс и дополнительная информация:

e-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Тел.: 8-951-554-11-30,
8(473) 206-52-25 (добавочный 219)
Вера Долина

Место проведения семинара: г.Воронеж
«Клиника Сударевой», ул. Ворошилова, дом 16